黄世杰博客

做为销售人员，就是把公司的产品推介给目标客户，并达成双方的合作协议，然后在双羸的基础上保持长期合作关系。

公司现在推出了一些网络营销服务，包括专业外贸网站建设，企业ENEWSLETTER营销系统，企业/产品视频制作等。这些服务，有的是已经竞争白热化，有的市场成熟度还有待提升。虽然公司有自己比较专业优质的定位，但企业的知名度与影响力相对比较弱。这也就给业务开发模式上带来了一定的考验与挑战。

今天，我尝试用电话营销，但结果有点不尽如人意。一是找不到决策人，二是要花很多时间找决策人，三是决策人目前不一定能达到那我的要求的意识，引导客户需求是个长期的目标客户培养过程。在这种情况下，如果要采用电话营销，那就真的要从量变转向质变，以量取胜了！

使用邮件营销吧。可能关于决策人的压力会小一些，但反馈会少，沟通有限，这也是一个长期的一个客户开发过程。而且公司出于自己的目的，不愿把业务经理把自己的联系方式打公司ENEWSLETTER上进行自己的邮件开发。这种情况下发出去的邮件，有反馈都是上海总部的同事受益，这也就让业务经理们不乐意去做无用功，或者是他人做嫁衣。

以上都是主动营销。还有被动营销。 也就传说中的Inbound Marketing，理念上说，这工作应该是公司在做。做为营销公司，自己的营销理念反而不是很强势。这也是一定程度上造成我业务被动的因素。

更为可行的被动营销做法，就是自己建立网站然后进行网络营销优化，吸引那些有明确服务需求的客户上来找我询价。 这种方式有一定的效果，但这类似客户一般多价格关注型用户。我们的说服力上还有一些欠缺。因而多数会流失。

因而，这造成了，我们经常是向老客户推介新业务，而新服务的新客户开发工作难度相对被动局面。

如何来破这个局？ 通过我今天的思考，我要做到：

1. 加强了解自己的产品、优势与竞争对手相关信息。同时提升自己的销售说服力，提升客户合作成功率。

2. 不断收集整理目标价值客户信息，同时运用电话营销、邮件营销相结合的方法，去引导客户需求，同时把客户引导到自己的网站上，进行不仅深化影响。

3. 提炼服务卖点，建设优质企业网站。把网站做为自己的优秀成功案例，把网站做为自己随时在线的“销售手册”，以些来建立自己在行业里的专业形象。

4. 不断加强网站SEO/SEM工作，让更多目标用户不容易地达到我的网站，来了解我的业务与服务。有必要时可以适当投入。这时的投入应该是有所回报的。

5. 结合一些其它方法，如老客户转介绍，朋友推荐客户等方法。

出现问题不可怕，可怕的是问题避而不谈！解决问题，才是真本事，这才有技术含量！

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